編者按：叱咤商海70年，李嘉誠是中國企業(yè)史中傳奇的一筆。他是白手起家的富豪，沒有一夜暴富的神話；他厭惡巧取豪奪，也從不嘩眾取寵，一直低調(diào)地展示著一個真正的商界教父應(yīng)有的姿態(tài)。

本文摘自《李嘉誠大傳》，講述青年李嘉誠在1950年自立門戶，創(chuàng)辦長江塑膠廠的經(jīng)歷，以及創(chuàng)立之初塑膠廠瀕臨破產(chǎn)的一場危機(jī)。

牛刀小試

1950年，一個綠意盎然的早春，李嘉誠來到了位于香港島東北岸的筲箕灣，他想在這里開辦一家工廠。

這一年年初，英國承認(rèn)中華人民共和國為代表中國的唯一合法政府。然而，風(fēng)云莫測的全球局勢并沒有給百廢待興的新中國以喘息的機(jī)會—抗美援朝的第一次戰(zhàn)役也在這一年打響了。

筲箕灣是香港最早被開發(fā)的地區(qū)之一。自1842年香港開埠以來，居住在這里的漁民不過7000余人，直到1920年，筲箕灣才開始出現(xiàn)一些小型工業(yè)。隨著第二次世界大戰(zhàn)的結(jié)束，大批中國內(nèi)地難民涌入筲箕灣，建成了主要以簡陋鐵皮屋組成的13條山村，衛(wèi)生環(huán)境普遍很差。

當(dāng)時，已經(jīng)有幾家工廠悄悄在筲箕灣動工，顯然，有投資實力并且預(yù)料到新一輪經(jīng)濟(jì)將會復(fù)蘇的并非李嘉誠一人。站在筲箕灣向河對岸九龍半島的鯉魚門遠(yuǎn)眺，回想起跟隨李嘉茂創(chuàng)辦五金廠、幫助王東山推銷塑膠產(chǎn)品的種種經(jīng)歷，“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”的豪情在李嘉誠的心中油然而生。

在李嘉誠創(chuàng)業(yè)的那個時代，由于信息的閉塞會給商業(yè)的發(fā)展造成不同的困擾，但同時也帶來了各種契機(jī)，幾乎是誰勤奮誰就有可能撿個金元寶。李嘉茂是一個很好的例子，他的勤奮、與人為善和重感情、講信義的品質(zhì)，都讓李嘉誠很難忘。從李嘉誠離開五金廠以后，鍍鋅鐵桶便進(jìn)入了長達(dá)幾年的滯銷期，李嘉茂也從寸步難行的困境中逐步體會到，塑膠產(chǎn)品代替鍍鋅水桶，正成為新一輪經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇以來無法阻擋的發(fā)展趨勢。

后來，李嘉誠在幫王東山推銷塑膠產(chǎn)品時，仍在觀察與五金相關(guān)的市場狀況，他發(fā)現(xiàn)：當(dāng)鍍鋅鐵桶銷路越來越窄時，鐵鎖卻成為當(dāng)?shù)鼐用裥枨蟮木o俏產(chǎn)品，原來，許多五金廠大量生產(chǎn)鍍鋅鐵桶等較大的產(chǎn)品，卻忽視了鐵鎖等小產(chǎn)品的市場需求，結(jié)果造成鐵桶積壓而鐵鎖奇缺的現(xiàn)象。

李嘉誠將這一發(fā)現(xiàn)告訴了李嘉茂，勸他放棄鐵桶生產(chǎn)技術(shù)，但保留銷售渠道，果斷轉(zhuǎn)型，一次性把市場所需的房門鎖、抽屜鎖、卷柜鎖全部納入生產(chǎn)線，變成香港五金業(yè)獨(dú)一無二的鐵鎖生產(chǎn)廠家。李嘉茂聽從了李嘉誠的建議，不但生產(chǎn)出門鎖、抽屜鎖等常規(guī)產(chǎn)品，還研制出國際上尚未普及的彈簧鎖，就這樣，這家連年銷路不暢的小五金廠，從瀕臨破產(chǎn)的邊緣起死回生了。

雖然發(fā)現(xiàn)了這樣的商機(jī)，但畢竟屬于為他人作嫁衣裳，自己并不承擔(dān)風(fēng)險，也自然不能享受利潤。從萬和塑膠公司跳槽出來后，李嘉誠不再像從前那樣到另一家工廠打工，而是準(zhǔn)備踏踏實實地自己干一場了。于是，他將多年的積蓄連同向舅父莊靜庵借來的款項共五萬港元，在筲箕灣創(chuàng)辦了長江塑膠廠，專門生產(chǎn)塑膠玩具和簡單的日用品，開始了艱辛的創(chuàng)業(yè)之路—這一年，李嘉誠剛滿22歲。

之所以選擇塑膠產(chǎn)業(yè)，是因為當(dāng)時的西方國家對新中國進(jìn)行經(jīng)濟(jì)封鎖，失去了內(nèi)地市場的香港，物資匱乏，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了低迷，為了提振香港的經(jīng)濟(jì)，當(dāng)時的香港政府適時調(diào)整了產(chǎn)業(yè)政策，使香港經(jīng)濟(jì)由轉(zhuǎn)口貿(mào)易型轉(zhuǎn)向加工貿(mào)易型。

一時之間，加工業(yè)在全港興起，塑膠、玩具、日用五金、手表裝嵌等眾多行業(yè)相繼崛起，而李嘉誠選擇塑膠產(chǎn)業(yè)，則是出于兩方面的考慮：一是他在萬和公司積累了充足的全盤經(jīng)營管理經(jīng)驗，二是塑膠尚屬于新興產(chǎn)業(yè)，原料主要從歐洲、日本、美國進(jìn)口，產(chǎn)品既可以在本地市場銷售，還可以擴(kuò)展到海外，銷售渠道很寬廣，是一個有潛力的產(chǎn)業(yè)。

之所以把這家剛剛誕生的小廠命名為長江，是取“長江不擇細(xì)流，故能浩蕩萬里”之意。通過對李嘉誠的剖析可以知道，他本性好強(qiáng)，家境貧寒、客居他鄉(xiāng)的生活，更使他敏感的內(nèi)心滋生出不愿被別人看不起的自尊。“長江怎么會成為長江呢？就是水在推動著向前走，所以我做生意，22歲時表現(xiàn)得很謙虛，但內(nèi)里我很高傲，這樣不好。所以我自己命名的自己企業(yè)叫長江。”多年后，在接受彭博社專訪時，李嘉誠提到“長江”的寓意，他希望做到像長江這么大的水量，因此，“一定要謙虛，接受其他水來?！?/p>

其實，早在日軍占領(lǐng)香港時期，全港處在風(fēng)雨飄搖之中，這時的李嘉誠就在暗暗積蓄自己的力量。那時，香港百業(yè)蕭條，干諾道、德輔道、皇后大道行人稀少，李嘉誠每每行走在寬闊的馬路上，看見行人就想超越，以至于后來養(yǎng)成了走路比別人快的習(xí)慣。此后數(shù)年，他艱苦自學(xué)，表面看起來是一個消瘦、安靜、孤獨(dú)，甚至不與人同餐、同游的古怪少年，但他善于觀察，善于積累，一天比一天進(jìn)步，無論學(xué)習(xí)力還是判斷力都已經(jīng)超越了同齡人，這讓他隱隱感到驕傲。但他時刻提醒自己，驕傲必然帶來失敗，謙虛和包容才能帶來更大的智慧和成功的可能。因此，當(dāng)李嘉誠終于開始了自己的事業(yè)時，他首先想到的就是把公司命名為“長江”，用以告誡自己，唯有匯聚百川，方能細(xì)水長流。

將公司取名為長江的李嘉誠，日后也為長江的保護(hù)與發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的力量。他在長江沿線投資，支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展，贊助支持不少生態(tài)保護(hù)基金。1998年長江流域發(fā)生特大洪災(zāi)期間，他還第一時間以私人名義向災(zāi)區(qū)捐獻(xiàn)了5000萬港元。

用五萬港元創(chuàng)辦一家工廠，在別人看來基本就是杯水車薪，在當(dāng)時的香港，這點(diǎn)錢連廠房租金都難以支付，何況還有必要的生產(chǎn)設(shè)備需要購買，原材料的購買，工人的工資，各種稅費(fèi)的上交等等。但李嘉誠信心十足，他要讓這五萬港元起到五十萬港元的效用。為了節(jié)省租金，他選擇了一個倉儲公司墻破瓦裂的備用倉庫作廠房，并用剩余資金買來必要的設(shè)備和機(jī)器，還雇來一批工人。

1950年3月11日，沒有鮮花、鞭炮，沒有來賓祝賀，長江塑膠廠就在這個一百多平方米的簡陋倉庫里開張了。李嘉誠信心滿滿地對二十幾名員工說：“我們的工廠雖然現(xiàn)在殘破一些，但我可以向大家保證，只要產(chǎn)品在市場上打開局面，有了回頭錢，一定會把它建設(shè)成像樣的企業(yè)，到時候我們的公司一定會擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，你們的收入，也會一路變好！”

當(dāng)時，香港市場上塑膠產(chǎn)品仍然有限，如果能夠及早開發(fā)，必能搶得先機(jī)。但是，在李嘉誠的豪言壯語背后，也面臨著難言的苦衷：首先，他使用的機(jī)器大多是一些老舊設(shè)備，盡管開工之前進(jìn)行了半個月的檢修，但終究難以生產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品；其次，長江塑膠廠的產(chǎn)品僅限于兒童玩具和塑膠水壺、塑膠水桶等，在技術(shù)和生產(chǎn)質(zhì)量上根本無法與遍布香港的歐洲產(chǎn)品相比；更為麻煩的是人才問題，長江塑膠廠首批工人多為農(nóng)民出身，連最簡單的生產(chǎn)和操作流程都需要培訓(xùn)。

3月15日，長江塑膠廠生產(chǎn)出了第一批產(chǎn)品—五十只玩具手槍。當(dāng)天晚上，李嘉誠買來罐頭、鹵雞、香腸和汽水，在他寒磣的辦公室擺了一桌慶功宴，激勵和他一起摸爬滾打的工友們：“將來有一天，我們長江廠一定要成為全香港最有實力的工廠，現(xiàn)在只是一個開始。希望大家能像長江之水那樣，后浪推前浪，一浪高過一浪，把長江塑膠廠推向塑膠產(chǎn)業(yè)的巔峰！”

豪言壯語之后，李嘉誠要直面的是市場。市場任何時候都是理性得近乎冷酷的，它只相信一個基本法則—產(chǎn)品賣出去并拿到回款。只有這樣，后面的擴(kuò)大再生產(chǎn)才有可能，否則，一旦產(chǎn)品滯銷積壓，不需要多久，所有的夢想都將化為泡影。所以，為產(chǎn)品找到銷路成了李嘉誠志在必得的關(guān)鍵一戰(zhàn)。為打開市場，李嘉誠親自當(dāng)起了推銷員。但這時，他還需要注意避開萬和塑膠公司固有的銷售區(qū)域，那就只能開發(fā)新領(lǐng)地。不過，對于做推銷出身的李嘉誠來說，賣東西從來就是他的工作，所以，沒用多久，五十只玩具手槍便在香港市場鋪開了。但是，產(chǎn)品銷售出去之后還有一個退貨期，只有過了退貨期，銷售收入才能變現(xiàn)成實實在在的真金白銀。因此，在產(chǎn)品尚未經(jīng)過完整的市場檢驗之前，李嘉誠絕對不敢掉以輕心。

所幸的是，長江塑膠廠這次生產(chǎn)的玩具手槍只是針對中低端消費(fèi)者，價格低廉，即使略有瑕疵，也不會引起顧客太大反感。預(yù)期中的退貨期雖然到來了，但可怕的退貨現(xiàn)象并沒有出現(xiàn)，看來，這種走低端市場的生產(chǎn)策略是找對路了。這個明智的策略，竟使長江塑膠廠平穩(wěn)度過了創(chuàng)業(yè)期，沒有墮入開張即關(guān)張的可怕境地。

有一天，一位萬和塑膠公司的老客戶聽說李嘉誠自立門戶，便主動找到長江塑膠廠，表示一向敬佩李嘉誠的為人，愿意從長江塑膠廠進(jìn)貨。對處于創(chuàng)業(yè)初期、急需周轉(zhuǎn)資金的李嘉誠來說，這是一個絕佳的合作機(jī)會。但是，李嘉誠想了想，還是委婉拒絕了。他在離開萬和塑膠廠前，曾向王東山承諾過：“絕對不會成為萬和公司的競爭對手，更不會利用現(xiàn)有技術(shù)謀取對公司不利的利益，如果也生產(chǎn)同類產(chǎn)品，也絕對不會動用萬和公司現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和人脈關(guān)系?！痹谌跞鈴?qiáng)食的商業(yè)社會，在殘酷的市場競爭面前，對于某些“聰明機(jī)靈”的人來說，各種承諾基本就是自縛手腳的愚蠢做法，但在李嘉誠看來，只有把商業(yè)法則跟道德力量相結(jié)合，才能讓生意走得更遠(yuǎn)，他從一開始，就準(zhǔn)備發(fā)自內(nèi)心地來遵守這個信條。

退貨危機(jī)

首批玩具手槍初戰(zhàn)告捷，年輕的李嘉誠便放開手腳生產(chǎn)，為了盡快擺脫資金不足、設(shè)備簡陋的窘境，他開始承接超出機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)荷的訂單，隨著交貨期的日益臨近，有些訂單眼看是無法按時完成了，但一向信守承諾的李嘉誠不愿意推掉來之不易的訂單，他只能請工友們加班加點(diǎn)趕工，這時，整個工廠已無暇顧及產(chǎn)品質(zhì)量了。不久，倉庫里就堆滿了因質(zhì)量問題和交貨延誤而退回來的產(chǎn)品，與此同時，原材料供應(yīng)商也開始上門討債。在客戶、材料商的雙重壓力下，成立不久的長江塑膠廠幾乎到了瀕臨破產(chǎn)的境地。

如果這件事情發(fā)生在實力雄厚的大廠，只要及時調(diào)整生產(chǎn)策略，穩(wěn)住生產(chǎn)進(jìn)度，和客戶重新商討訂單的交付日期，就會迅速回歸正常軌道，但對于財力微薄的長江塑膠廠，這一切簡直就是滅頂之災(zāi)，李嘉誠有點(diǎn)束手無策了。莊碧琴見李嘉誠一連幾天打不起精神，知道他這次是遇到了難關(guān)，便勸導(dǎo)兒子：“生產(chǎn)不能貪多圖快，更不能馬虎，我們自己到市場上買東西，也會挑挑揀揀。如果讓你花錢去買一件玩具，擺在面前的有十幾種選擇，你愿意掏錢買一件粗劣制品嗎？”

對于母親的話，李嘉誠自然明白，可是，他也有自己的難處，廠子太小，完全沒有資格去拒絕好不容易爭取來的訂單，沒有訂單，全廠立馬就會面臨生存問題。但貪多求快，甚至不顧產(chǎn)品質(zhì)量而急躁冒進(jìn)，在沒有積攢任何產(chǎn)品美譽(yù)度的情況下，不站在顧客角度去審視自己的產(chǎn)品，一樣會讓廠子面臨生死之劫。

質(zhì)量是企業(yè)的生命，這是無數(shù)企業(yè)用血和淚總結(jié)出來的教訓(xùn)。這句樸素的經(jīng)營原則所表達(dá)出來的含義是：用戶是因為產(chǎn)品能滿足他們的某種需求被購買的，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，這種需求將無法滿足，用戶則會拒絕購買，企業(yè)也會因用戶的拒絕而被市場淘汰出局。總之，質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品是沒有競爭力的，無法生產(chǎn)合格產(chǎn)品的企業(yè)是沒有生命力的。

經(jīng)過深刻反省，李嘉誠重新回到筲箕灣的長江塑膠廠。所有機(jī)器都停止了作業(yè)，留守的工人見到他一臉沉靜；一箱箱原封不動退回來的塑膠玩具，讓他心如刀絞，即便當(dāng)成廢品出售，也不一定有人問津；從其他工廠賒賬借來的原料，不知道何時才能結(jié)清賬款；更為可怕的是，那些債主聽說李嘉誠生產(chǎn)的是一批殘次品，擔(dān)心長江廠倒閉，紛紛上門要求提前收回貨款。

除了無力回避的頻繁催債外，工廠里還有那么多自投產(chǎn)以來尚未發(fā)放過薪水的工人。為了避免遇上充滿懷疑、抱怨和憤怒的目光，李嘉誠甚至不敢再走進(jìn)長江塑膠廠的大門。當(dāng)然，最致命的壓力來自銀行，如果他們申請法院用強(qiáng)硬手段查封車間和倉庫，那么，所有創(chuàng)業(yè)的夢想都將徹底破滅。

那幾天，李嘉誠就像進(jìn)了鬼門關(guān)。怒氣沖沖的債主們走了一批又來一批，他們不是拍桌子就是摔板凳，不管怎樣，李嘉誠都是笑臉相賠，希望他們寬限時日，待產(chǎn)品改進(jìn)之后，有了回頭錢，就會把欠款一分不差地還上。好不容易把債主送走，銀行催逼貸款的又來了，他們不吵也不鬧，而是先把倉庫貼上封條，再把車間大門封死，告訴李嘉誠：“恢復(fù)生產(chǎn)的辦法只有兩個：一是馬上歸還銀行所有欠款，二是有實業(yè)家愿意出面擔(dān)保。否則，長江廠將收歸銀行所有?！?/p>

走投無路的李嘉誠徘徊在荃灣海邊，望著遠(yuǎn)方起伏的群山，內(nèi)心激烈地搏斗著。到哪里去找為自己銀行欠款做擔(dān)保的人呢？擔(dān)保者需要把高于長江廠欠款總額的物產(chǎn)和現(xiàn)金作為抵押，交付給李嘉誠貸款的銀行，如果不是至親至近又財力雄厚之人，誰肯為他冒這個風(fēng)險呢？

這時，突然有人在身后喊了一聲，“阿誠！”李嘉誠回過頭來，發(fā)現(xiàn)舅舅莊靜庵不知道什么時候已經(jīng)站在他的身后，“阿誠，不要太擔(dān)心，事情總歸要想辦法解決的。”舅舅的突然出現(xiàn)，讓李嘉誠有些出乎意料。自從離開舅舅的中南表行后，這幾年來，除了從母親那里偶爾聽到一兩句據(jù)說是來自舅舅的詢問外，一般很少得到他的直接關(guān)心。李嘉誠有點(diǎn)心酸，也有些感動，在自己創(chuàng)業(yè)的生死關(guān)頭，主動對他施以援手還是平時稍顯冷漠的舅舅。這種支持不僅是資金上的，更是精神上的，他讓年輕的李嘉誠第一次感到：人到絕境是重生，而舅舅就是自己得以重生的堅強(qiáng)后盾。

在莊靜庵的幫助下，長江塑膠廠度過了最為困難的初創(chuàng)時期。工廠解封后，由于無薪水可發(fā)，又無法繼續(xù)開工，李嘉誠決定裁減大部分工人。他滿懷歉意地向那些被辭退者鄭重承諾：“公司的大門永遠(yuǎn)為你們開著，只要在外面做得不開心，一旦長江廠具備開工條件，還是會請大家回來！”

停產(chǎn)期間，長江廠只留下幾位對生產(chǎn)環(huán)節(jié)熟悉的工人檢修機(jī)器設(shè)備，其余的人都暫時放假。李嘉誠決定趁此機(jī)會，深入考察塑膠產(chǎn)品市場，設(shè)計出具有長江廠獨(dú)特風(fēng)格的改良產(chǎn)品。經(jīng)過對殘次品的局部修改、打磨和回爐另造，李嘉誠決定把這些產(chǎn)品再次投放市場。當(dāng)然，這些再次上市的新產(chǎn)品，只投放到了經(jīng)濟(jì)較為滯后的周邊地區(qū)，比如，臺灣當(dāng)時尚未有塑膠產(chǎn)品問世，李嘉誠便帶人親自去臺灣推銷，并且主動把價格壓到最低限度，居然取得了意想不到的反響。而在相對落后的東南亞國家，那里的兒童對長江廠經(jīng)過改良的玩具也頗有好感，覺得它們物美價廉，一上市就有很多人搶著購買。這樣，長江廠很快收回了成本。

有了回籠資金，李嘉誠首先用于償還個人借款，然后再為辭退的工人補(bǔ)發(fā)薪水。經(jīng)過三年的辛苦運(yùn)轉(zhuǎn)，李嘉誠幾乎還清了絕大多數(shù)私人借款，贏回了一定的個人信譽(yù)，在新的產(chǎn)銷格局鼓舞下，李嘉誠找回了一度喪失的信心。到1954年年底，改良的產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，市場反響良好，長江廠終于恢復(fù)了原來的生機(jī)和活力。

起死回生后的長江廠，不再像從前那樣盲目追求產(chǎn)量。李嘉誠擬定的生產(chǎn)準(zhǔn)則是：穩(wěn)妥出擊，少量試產(chǎn)，試探市場反應(yīng)，有了好的反響后再大批量生產(chǎn)。這一次，他真的成功了。那些飽含著他與幾位技術(shù)人員心血的新式兒童玩具，不但造型新穎，創(chuàng)意出奇，甚至比歐洲廠商出品的兒童玩具更具有東方特色，而且價格適中，普通的工薪階層都消費(fèi)得起。因此，長江廠生產(chǎn)的塑膠玩具在香港甫一上市便成為搶手貨。

當(dāng)年那批老舊機(jī)器，經(jīng)過精心修理和零件更換后，幾乎可以與新式機(jī)器媲美。新型模具則是李嘉誠在對比了香港近三百家塑膠公司新品后進(jìn)行的全新設(shè)計，生產(chǎn)出來的玩具尤其符合東方審美心理。比如，長江廠設(shè)計的塑膠兒童小汽車，幾乎可以與英國、意大利同類產(chǎn)品媲美，在功能上甚至超過了國外產(chǎn)品；塑膠兒童手槍，不但樣式獨(dú)特，而且花樣繁多，既有左輪槍、駁殼槍、擼子槍，也有卡賓長槍，使家長帶孩子逛商場的時候，能有更多選擇——當(dāng)然，前提是對質(zhì)量的保證。

幾年辛苦的質(zhì)量管理得到了市場豐厚的回報，在長江廠步入穩(wěn)定發(fā)展期后，李嘉誠在一次產(chǎn)品招商會上，向客戶發(fā)出了這樣的承諾：“我宣布，從今以后，長江的產(chǎn)品，沒有次品！”

李嘉誠沒有食言。長江廠步入正軌以后，隨著利潤的逐漸增多，他把那些從前遣散回家的工人一一請了回來，不但重新安排工作，還補(bǔ)發(fā)了停產(chǎn)期間的薪水。