“這是我們顧客剛送的禮物，一整箱海南三亞發(fā)來(lái)的黑金剛蓮霧，個(gè)頭大，新鮮，看著就知道脆爽多汁?！?月24日下午，杭州一家金店店主老楊告訴記者，這位客人知道他妻子愛(ài)吃蓮霧，就送了一箱到店里。

　　顧客送來(lái)的一整箱蓮霧，受訪者供圖

　　在金價(jià)飆漲、周大福等黃金珠寶品牌遭遇門店和業(yè)績(jī)雙殺的大背景下，老楊的金店生意卻一年比一年好。

　　這家店有何生意逆勢(shì)長(zhǎng)虹的獨(dú)門秘籍？近日，記者走進(jìn)金店采訪，發(fā)現(xiàn)確實(shí)“有點(diǎn)東西”。

　　春節(jié)期間有客戶買了20多萬(wàn)金飾

　　迎來(lái)開(kāi)店六年最好業(yè)績(jī)

　　老楊的金店開(kāi)在杭州奧體板塊核心以南五公里左右，旁邊有三個(gè)不算新的大型小區(qū)。記者開(kāi)車到金店時(shí)，發(fā)現(xiàn)門口沒(méi)法停車，兜了兩圈才在隔壁的超市門口停車場(chǎng)找到車位。

　　車都不好停，金店生意會(huì)好嗎？記者帶著疑惑走進(jìn)店里。

　　“當(dāng)初開(kāi)店的時(shí)候，很多人跟你想法一樣，路過(guò)的客人都很好奇，社區(qū)開(kāi)一家金店，會(huì)有生意嗎？”一見(jiàn)面，老楊就笑道，即使現(xiàn)在還有人這么說(shuō)。

　　老楊今年56歲，50歲那年——2019年9月，老楊從杭州一家珠寶公司辭職創(chuàng)業(yè)，開(kāi)了這個(gè)90平方米的金店。

　　“回頭來(lái)看，我在珠寶公司干了10多年，了解上下游門路，開(kāi)這個(gè)社區(qū)店很順利，最關(guān)鍵是碰上了百年一遇的黃金行情?！崩蠗罡嬖V記者：“我那時(shí)候進(jìn)貨，基礎(chǔ)金價(jià)是310元一克，現(xiàn)在已超過(guò)680元，開(kāi)店六年，金價(jià)漲了六年，店里銷售也是一年比一年好?！?/p>

　　剛剛過(guò)去的春節(jié)假期，老楊的金店銷售創(chuàng)出新高。“最近兩周就突破一百萬(wàn)銷售額，這是開(kāi)店六年來(lái)沒(méi)有過(guò)的。”老楊介紹，不少客戶金價(jià)越漲他越買，比如其中有一位杭州本地客戶，春節(jié)期間買了100克的金條、120克的金手鏈，還有一些小的金飾，前后合計(jì)買了20多萬(wàn)元。

　　春節(jié)期間顧客買的金條和手鏈，受訪者供圖

　　由于店里生意一年比一年好，特別是近兩年，越來(lái)越忙，老楊夫婦倆有點(diǎn)顧不過(guò)來(lái)，95后女兒小楊在疫情后也加入金店搭把手。今年春節(jié)前，小楊生下二胎，她透露月子里手機(jī)都沒(méi)停過(guò)，每天都有客戶要咨詢、購(gòu)買金飾。

　　客人送來(lái)尿不濕、香榧、青蟹

　　變成朋友、親人一樣

　　采訪結(jié)束時(shí)，臨近傍晚6點(diǎn)，一位杭州本地客戶早幾天預(yù)訂的60克金項(xiàng)鏈，已經(jīng)從深圳工廠到店。小楊細(xì)心地檢查金項(xiàng)鏈，并用禮盒包裝好，顧不上晚高峰堵車給客戶送去。

　　顧客預(yù)訂的60克金項(xiàng)鏈，吳恩慧攝

　　“這是老客戶，送過(guò)去我們都不收額外費(fèi)用的。昨天一個(gè)客戶臨時(shí)訂了金鈔，需要我爸緊急送上門，我爸沒(méi)多想，開(kāi)車就送去了，來(lái)回六七十公里，要是算算油錢，這一單都沒(méi)什么賺，這六年，很多單生意基本沒(méi)怎么賺錢，真的是交個(gè)朋友?！毙罱榻B，除了一些送貨上門、免費(fèi)快遞服務(wù)，她媽媽手編繩工藝很好，經(jīng)常免費(fèi)為客戶編織手編繩，即使一些復(fù)雜到要幾小時(shí)工作量的手編繩也免費(fèi)送，而不少品牌金店對(duì)精編的手編繩往往是收費(fèi)的。

　　真誠(chéng)善待換來(lái)和客戶雙向奔赴，互相回饋，小楊說(shuō)，幾年下來(lái)，不少客戶都已變得像親人、朋友一樣：“過(guò)年前，有客戶給我們送來(lái)臘八粥、四大袋香榧，去年有客戶送了一箱青蟹，隔段時(shí)間就有客戶快遞水果、特產(chǎn)，我懷孕的時(shí)候，客戶送來(lái)尿不濕、奶瓶、媽咪包、寶寶毯子、哺乳衣服等等?！?/p>

　　顧客送給小楊的奶瓶，現(xiàn)在已經(jīng)用上了，受訪者供圖

　　老客戶信賴之后，還往往介紹新客戶，這家金店雖然開(kāi)在杭州，卻有北京、安徽、諸暨等不少外地客戶，其中不乏老客戶的親戚、朋友、同學(xué)等。“之前有一位余杭的客戶，也是老客戶介紹的，他那天說(shuō)下班后要來(lái)買結(jié)婚三金，做完這單生意已經(jīng)凌晨一點(diǎn)。”小楊說(shuō)，像這樣的客戶還有不少，生意就是這么日積月累變好的。

　　小楊在店內(nèi)忙活，吳恩慧攝

　　憑借性價(jià)比、新款式、人情味

　　逆勢(shì)增長(zhǎng)的奧秘也很簡(jiǎn)單

　　臨走前，老楊還跟記者說(shuō)，最近金價(jià)高，好幾個(gè)同行當(dāng)天還在跟他通氣，說(shuō)生意難做，“我有個(gè)同行朋友，金店開(kāi)了兩年，去年也關(guān)了，周大福、老鳳祥之類關(guān)店的更多?！?/p>

　　老楊這家金店5公里范圍內(nèi)，有濱江銀泰、奧體印象城、蕭山萬(wàn)象匯等多家商場(chǎng)，記者在近期也多次走訪不同商場(chǎng)內(nèi)的周大福、曼卡龍、周生生等金店，看到的現(xiàn)象基本都是銷售比顧客多，生意不太理想。

　　為何大家都不太好，老楊這家金店卻越做越好？他向記者這么總結(jié)：

　　首先是做到了性價(jià)比。“我們賣的金飾價(jià)格，只在基礎(chǔ)金價(jià)上稍微加一點(diǎn)，而現(xiàn)在周大福之類的零售金價(jià)已接近900元/克，即使有克減活動(dòng)，也不會(huì)低到我們的價(jià)格，另外我們的工費(fèi)也遠(yuǎn)比品牌金店便宜?！?/p>

　　其次是款式緊跟潮流。“我們拿貨合作的幾家深圳工廠，本身就走在潮流前沿，能設(shè)計(jì)生產(chǎn)符合年輕人口味的古法工藝、國(guó)潮新款，別的品牌金店有的潮流款式，我們也不會(huì)少，很多客戶都是拿著設(shè)計(jì)款圖片來(lái)跟我們定制?！?/p>

　　店內(nèi)一些潮流款式，吳恩慧攝

　　另外就是人情味。“開(kāi)在社區(qū)，做小區(qū)居民的朋友，我們就是實(shí)實(shí)在在做生意，不做營(yíng)銷活動(dòng)、不勸導(dǎo)客戶，為客戶提供免費(fèi)送貨、免費(fèi)編繩等，逐漸客戶也把我們當(dāng)朋友?！?/p>

　　金價(jià)飆漲引發(fā)品牌金店關(guān)店潮

　　社區(qū)金店能成為逆襲樣板嗎？

　　今年以來(lái)，國(guó)際金價(jià)在2024年大漲27%的基礎(chǔ)上繼續(xù)狂飆，不斷刷新紀(jì)錄，倫敦金現(xiàn)價(jià)格穩(wěn)定在2900美元/盎司上方，國(guó)內(nèi)黃金零售價(jià)已經(jīng)逼近900元/克。成本攀升，疊加高金價(jià)導(dǎo)致金飾銷售遇冷，黃金珠寶企業(yè)們的業(yè)績(jī)集體承壓，以周大福、六福集團(tuán)為代表的黃金零售品牌陷入“關(guān)店潮”。周大福最新數(shù)據(jù)顯示，截至2024年12月31日止三個(gè)月（第三季度），集團(tuán)零售值下降14.2%。其中，中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)零售值下降13.0%，中國(guó)香港及澳門市場(chǎng)零售值下降20.4%，延續(xù)了中期財(cái)報(bào)的頹勢(shì)。更令人關(guān)注的是，一個(gè)季度內(nèi)，周大福就在內(nèi)地凈關(guān)閉了261個(gè)周大福珠寶零售點(diǎn)。

　　今天早上，一家國(guó)內(nèi)一線珠寶品牌浙江區(qū)域管理人士告訴記者：一些加盟店由于銷售不理想，已經(jīng)陸續(xù)有關(guān)店的計(jì)劃，今年預(yù)計(jì)會(huì)有一波金店的閉店潮。

　　世界黃金協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：2024年，中國(guó)市場(chǎng)的金飾需求總量為479噸，同比降幅達(dá)24%。該協(xié)會(huì)在2025年中國(guó)黃金市場(chǎng)展望中表示，中國(guó)市場(chǎng)金條和金幣需求有望保持強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)，金飾需求將持續(xù)下滑，只是降幅有望收窄。

　　“今年呈現(xiàn)在行業(yè)面前的形勢(shì)依然很嚴(yán)峻?！闭憬≈閷毿袠I(yè)專業(yè)人士今天早上接受記者采訪時(shí)表示：“國(guó)內(nèi)好幾家一線品牌金店這幾年忙著‘跑馬圈地’，但是現(xiàn)在面臨的是粗放擴(kuò)張之后，品牌對(duì)渠道的精細(xì)化管理不足，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力。接下去怎么辦？大家都在摸索怎么轉(zhuǎn)型找出路?！彼J(rèn)為，盡管老楊這樣的社區(qū)店很小，對(duì)行業(yè)有一定的啟發(fā)意義，“金價(jià)上漲，壓制了一部分消費(fèi)，但買金的需求仍然是有的。我認(rèn)為目前很多黃金珠寶品牌急需擺脫‘路徑依賴’——跳出‘賣材料’的邏輯，向老楊學(xué)習(xí)去掉品牌溢價(jià)，踏踏實(shí)實(shí)賣服務(wù)與賣信任?！?/p>

　　小楊媽媽為顧客花四小時(shí)免費(fèi)編的繩

　　“高端有高端的玩法，下沉有下沉的智慧?！焙贾菀患翌^部珠寶品牌直營(yíng)店負(fù)責(zé)人向記者表示：從業(yè)20多年，他很喜歡調(diào)研社區(qū)金店、夫妻金店，“杭州就有幾家活了20多年的社區(qū)金店。在我看來(lái)，今后消費(fèi)者可能會(huì)逐漸適應(yīng)長(zhǎng)期高金價(jià)，同等情況下，社區(qū)金店因?yàn)闆](méi)有加盟費(fèi)、入網(wǎng)費(fèi)（貼牌費(fèi)）、管理費(fèi)、品牌宣傳費(fèi)等，租金和人力成本也有優(yōu)勢(shì)，如果社區(qū)店再打造出值得信任、有人情味的人設(shè)，將會(huì)活得很滋潤(rùn)?！?/p>