二、銀行應(yīng)以明顯、合理的方式充分告知風(fēng)險。基于銀行與客戶之間形成的金融服務(wù)法律關(guān)系，銀行不僅應(yīng)當(dāng)履行代銷的合規(guī)性義務(wù)，也應(yīng)當(dāng)履行金融服務(wù)的合規(guī)性義務(wù)對于投資風(fēng)險較大的理財(cái)產(chǎn)品，無論是客戶主動要求了解或者購買，還是銀行主動推介產(chǎn)品，銀行均應(yīng)當(dāng)以客戶能夠充分了解的方式向其說明理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作方式、風(fēng)險可能性等信息，并從嚴(yán)考量，以書面方式或者電子影像等形式留存已充分履行風(fēng)險提示等說明義務(wù)的證據(jù)。因此，銀行從業(yè)人員在開展業(yè)務(wù)的過程中必須按照監(jiān)管要求將產(chǎn)品的相關(guān)信息揭示到位，不僅要說明產(chǎn)品的收益特點(diǎn)，更重要的是要說明產(chǎn)品的風(fēng)險屬性。充分的信息披露和風(fēng)險提示是客戶做出購買判斷和行為的基礎(chǔ)，也是商業(yè)銀行能夠?qū)⒑线m產(chǎn)品銷售給合適客戶的前提。

一是銀行銷售其自己發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，宣傳銷售文本應(yīng)當(dāng)由總行統(tǒng)一管理和授權(quán)。理財(cái)產(chǎn)品說明書和宣傳材料應(yīng)當(dāng)客觀、真實(shí)、全面反映理財(cái)產(chǎn)品的重要特性和與理財(cái)產(chǎn)品有關(guān)事實(shí)，在首頁醒目位置揭示理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險：對于標(biāo)明預(yù)期收益率的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測算依據(jù)和測算方式；對于非保本保收益產(chǎn)品不得提供含有剛性兌付內(nèi)容的理財(cái)產(chǎn)品介紹。應(yīng)當(dāng)有專門的風(fēng)險提示頁，對所有的理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在醒目位置提示客戶，“理財(cái)非存款、產(chǎn)品有風(fēng)險、投資須謹(jǐn)慎”。

二是如為代銷產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)告知客戶代銷業(yè)務(wù)流程和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，代銷產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品屬性、主要風(fēng)險和風(fēng)險評級情況，以及商業(yè)銀行與合作機(jī)構(gòu)各自的責(zé)任和義務(wù)等信息；應(yīng)當(dāng)在銷售材料上與銀行自己發(fā)行的產(chǎn)品相區(qū)別，避免混淆或誤導(dǎo)客戶；應(yīng)當(dāng)使用合作機(jī)構(gòu)提供的實(shí)物或電子形式的代銷產(chǎn)品宣傳資料和銷售合同，全面、客觀地揭示代銷產(chǎn)品風(fēng)險。代銷產(chǎn)品宣傳資料首頁顯著位置應(yīng)當(dāng)標(biāo)明合作機(jī)構(gòu)名稱，并配備以下文字聲明“本產(chǎn)品由××機(jī)構(gòu)(合作機(jī)構(gòu))發(fā)行與管理，代銷機(jī)構(gòu)不承擔(dān)產(chǎn)品的投資兌付和風(fēng)險管理責(zé)任”。

三是理財(cái)產(chǎn)品(包括代銷產(chǎn)品)銷售文件應(yīng)當(dāng)載明投資范圍、投資資產(chǎn)種類和各投資資產(chǎn)種類的投資比例，并確保在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間按照銷售文件約定比例合理浮動。同時，銷售文件應(yīng)當(dāng)載明收取銷售費(fèi)、托管費(fèi)、投資管理費(fèi)等相關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)條件、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方式。銷售文件未載明的收費(fèi)項(xiàng)目，不得向客戶收取。

值得注意的是，隨著銀行移動服務(wù)渠道的發(fā)展，已有客戶通過銀行自助設(shè)備購買高風(fēng)險理財(cái)，銀行無充分證據(jù)證明已盡到合理的告知義務(wù)，最終導(dǎo)致銀行承擔(dān)過錯責(zé)任的案件判決。

三、突破客戶承受能力要留存證據(jù)，以書面形式確認(rèn)承諾。《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》第24條規(guī)定，評估結(jié)果認(rèn)為某客戶不適宜購買某一產(chǎn)品，但客戶仍要求購買的，商業(yè)銀行應(yīng)制定專門文件，列明其評估意見及客戶堅(jiān)持購買的意愿等內(nèi)容。

以上述案件被告銀行為例，其在發(fā)現(xiàn)客戶楊某不符合購買條件時，要求客戶以書面形式確認(rèn)了“本人不適宜購買本產(chǎn)品。但本人認(rèn)為，本人已經(jīng)充分了解并清楚知曉本產(chǎn)品的風(fēng)險，愿意承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險，并有足夠的風(fēng)險承受能力和投資分辨能力購買該產(chǎn)品?，F(xiàn)特別聲明此次投資的決定和實(shí)施是本人自愿選擇，其投資結(jié)果引致風(fēng)險由本人自行承擔(dān)”的承諾，從而減輕了銀行的過錯責(zé)任。因此，在進(jìn)行理財(cái)銷售時，對突破風(fēng)險承受能力的理財(cái)產(chǎn)品，留存書面證據(jù)確認(rèn)為客戶自愿購買，對于銀行員工乃至銀行而言都是自我保護(hù)的關(guān)鍵。

四、銷售程序要依法合規(guī)，防控好操作風(fēng)險。合規(guī)操作是開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，這就要求銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過程中要注意以下幾個方面：

一是銷售場所必須規(guī)范。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，均應(yīng)當(dāng)在專門的銷售區(qū)域，進(jìn)行錄音(錄像)，銷售過程應(yīng)當(dāng)留有記錄?！渡虡I(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第37條規(guī)定：商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存有關(guān)客戶評估和顧問服務(wù)的記錄，并妥善保存客戶資料和其他文件資料。

二是在銷售產(chǎn)品時，無論推介銀行自營還是代銷產(chǎn)品，銀行銷售人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品的具體特點(diǎn)，向客戶逐一揭示。特別是有特殊投資范圍的產(chǎn)品，如“股指期貨”，應(yīng)當(dāng)特別說明，如制作特別的風(fēng)險提示書，應(yīng)當(dāng)提醒客戶簽字。

三是銷售文件必須由客戶逐一自行簽字確認(rèn)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)向客戶提供并提示其閱讀相關(guān)銷售文件，包括風(fēng)險提示文件，以請客戶抄寫風(fēng)險提示等方式充分揭示代銷產(chǎn)品的風(fēng)險，銷售文件應(yīng)當(dāng)由客戶簽字逐一確認(rèn)。通過電子渠道銷售的，應(yīng)由客戶通過符合法律、行政法規(guī)要求的電子方式逐一確認(rèn)，不得出現(xiàn)空白未簽字頁、客戶經(jīng)理代簽的情況。

四是如客戶委托第三人到銀行購買理財(cái)產(chǎn)品時，則應(yīng)當(dāng)取得客戶的授權(quán)委托書和確認(rèn)函。比如，在2016年某銀行一下屬支行與客戶劉某委托理財(cái)業(yè)務(wù)中發(fā)生合同糾紛，法院在審理過程中查明：在辦理業(yè)務(wù)中，委托代理人代簽申購理財(cái)產(chǎn)品申請書時，銀行工作人員并未要求提供被代理人的授權(quán)委托書，未審核被代理人的具體授權(quán)范圍，同時銀行工作人員縮減了理財(cái)產(chǎn)品購買流程，也未進(jìn)行充分明確的風(fēng)險提示，存在一定過錯，最終法院判定銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與其過錯相適應(yīng)的損失。（山西大同北都農(nóng)商銀行田豐收）

責(zé)編：王璽，責(zé)審：王漢，美編：王璽